公司應當如何思考在經濟體中開闢新市場？ 我們總結了五條指導原則。
1.每個國家都有潛力，可能實現超乎尋常的增長。 創新者首先必須了解，不管傳統的市場分析能告訴他們什麼，前沿市場中一定存在重要機遇。 這類機遇無法（且不應該）等同於發達市場中的機遇，因為市場的基本狀況截然不同。 理查德·萊弗雷看到，非洲人口占世界的16%，然而在全球保險市場的份額卻還不到2%，這類不平衡的數據表明，非洲地區存在龐大的保險業未消費市場 可以開啟。
2.多數現有產品如果能更便宜，都有潛力開闢新市場。 印度的多專科連鎖醫院Narayana Health（簡稱NH），擁有7個世界級的心髒病中心和19個基礎醫療機構，床位超過6000個。 NH創立於2000年，創始人是曾擔任過特蕾莎修女私人醫師的德維·謝蒂（Devi Prasad Shetty），當時印度是全世界最貧困國家之一。 謝蒂專注改進醫療服務流程，讓複雜且昂貴的高端治療變得平民化。
在美國，開胸手術的價格可以達到15萬美元，許多印度人一輩子也賺不了這麼多錢。 由於價格昂貴，印度需要心臟手術治療的人幾乎從來不會接受手術。 謝蒂發現了這個開闢心臟醫療新市場的機會。 如今，NH以1000到2000美元的價格提供開胸手術治療，患者死亡率和感染率與美國同類手術相當。 最昂貴的資源是人才（特別是外科醫師）和醫療設備，通過提升這兩項資源的利用率，NH大幅度降低了手術成本。 醫院採用分級定價，比較富裕的患者可以花更多的錢獲取單人病房等特定服務，但所有患者獲得的醫療質量都是一致的。
NH逐漸擴張，現在提供腫瘤科、神經科、骨科和消化內科等30多個專科的高質量醫療服務。 NH價值約10億美元，每年服務近200萬印度人，直接僱員1.4萬人，培訓了幾千名員工，他們現在在印度及海外其他機構工作。 美國的大型醫院苦於難以盈利，而NH 2017至2018財年盈利超過2000萬美元。
3.開闢式創新不僅僅是產品或服務，而是一整個體系。 它常常催生新的基礎設施、法規，以及製造、分銷、營銷、銷售和服務等領域的就業機會。 最能說明這一點的是莫·易卜拉辛（Mo Ibrahim）的Celtel（現在是Bharti Airtel的一部分），讓電信服務在非洲實現了平民化，並打好基礎，發展出全新的數字經濟， 現在提供了約400萬工作崗位。 Celtel不是只開發便宜的手機，而是建立了整個體系，包括由工程師安裝並維護的信號發射塔、在小賣店出售的包含一定通話時間的預付費手機卡、平面設計師和藝術家製作的廣告 、律師起草的合同、銀行家出資的新項目，以及客服人員。 至2020年，這個行業有望提供450萬工作崗位，納稅205億美元，為非洲經濟體貢獻產值2140億美元。
4.困境可以通過創新來緩解，創新不必等待障礙消失。 如前所見，開闢式創新可以帶來實現發展繁榮的重要因素。 有了這樣的創新，基礎設施和製度得以改善，腐敗會被壓制。 而且一旦新市場能夠為經濟體中的投資者、創業者、顧客和政府等各方帶來利益，這些利益相關者通常會有動力協助維護資源。 這個過程需要時間，不能一蹴而就。
5.如果創新對準未消費市場，那麼擴大規模就不會太昂貴。 找到機會，設計商業模式，讓某個產品或某項服務能夠觸及龐大的未消費人群，擴大規模的成本相對較低。 第一步是要發現未消費領域。 探索前沿市場中已有的機會（其中很多已經人滿為患）並擴大規模，等於是水中撈月。 開發移動支付產品M-PESA的Safaricom，在開闢了沒有銀行賬戶的消費者市場後得以輕鬆實現增長。 不到10年時間，超過2000万肯尼亞人開始使用M-PESA。 假如Safaricom試圖通過傳統銀行體系（實體門店、支行、賬戶、員工、法律法規等）達到這種規模，要花費多少時間和精力？
探索現有市場可能會給公司帶來一定的成績，但無法真正打開前沿經濟體。 打入前沿經濟體的關鍵，是開闢新市場，服務數十億未消費者，提供產品或服務幫助他們解決此前難以解決的問題。
投資者和創業者必須去了解在各種重重阻礙的環境下開闢市場的過程。 我們的研究表明，這是理解開闢式創新不可缺少的重要環節。 在這一步多花些精力，大好機會和包容性可持續發展會隨之而來。 開闢和連接新市場的創新，可以為社會創造就業機會、納稅，並建立基礎設施和製度。 要有能力找到看似沒有顧客的領域，這正是令開闢式創新與眾不同的要素，可以帶來巨大的機會。
“衡量看不見的事情是很難的，” MicroEnsure的理查德·萊弗雷說，“但如果能擺脫認為某些事情不可能實現的傳統思維，重新思考能做到什麼，就可以開始創造 真正有力的東西，而且擁有改變世界的潛力。”
克萊頓·克里斯坦森（Clayton M. Christensen）、艾佛薩·奧熱莫（Efosa Ojomo）、凱倫·迪倫（Karen Dillon） | 文
克萊頓·克里斯坦森是哈佛商學院工商管理Kim B. Clark教席教授。 艾佛薩·奧熱莫是克萊頓·克里斯坦森顛覆式創新研究所全球繁榮研究負責人。 凱倫·迪倫曾任《哈佛商業評論》編輯。 三人合著《繁榮悖論》（The Prosperity Paradox: How Innovation Can Lift Nations Out of Poverty，暫譯，HarperCollins出版社2019年出版）。